正しいコンバージョン率の計算方法とコンバージョン率を上げるためのポイント

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売上や利益を目指してサイトを運営する以上、コンバージョンに注目することは必須です。でもコンバージョンの内容や正確なコンバージョン率を算出する方法は理解できていますでしょうか。

コンバージョンはサイトの反応や広告の費用対効果を判断するための重要な指標となります。またコンバージョン率が0.1%変わっただけでも、売上や利益に大きく影響するのです。

今回はコンバージョンの詳細とコンバージョン率を上げるためのポイントについて紹介します。

 

【目次】

1.コンバージョンって何?まずコンバージョンを正しく理解しよう!

2.コンバージョン率って何?

3.コンバージョンタグを設置してコンバージョン率を正確に把握しよう

4.コンバージョン率の平均は参考になるの?

5.コンバージョン率の正しい計算方法

6.コンバージョン率を上げるためのポイントは?

7.ecサイトのコンバージョン率アップのポイント

 

コンバージョンとは?まずコンバージョンを正しく理解しよう!

コンバージョンとは?まずコンバージョンを正しく理解しよう

コンバージョンは3件」「コンバージョン率は1%」などという言葉をよく耳にしますが、コンバージョンの意味についてきちんと理解できていますでしょうか。

コンバージョン(Conversion)を直訳すると変換や転換という意味ですが、Webマーケティングにおけるコンバージョンとは「サイトの訪問者から顧客に転換」したことを指します。つまり注文や資料請求など、そのサイトが目的としている成果に結びついたことコンバージョンというのです。

コンバージョンは注文など直接売上に結びつくものと考えてしまいがちですが、その企業やサイトの内容によって大きく変わってきます。

例えばecサイトであれば注文がコンバージョンになりますが、企業サイトでは資料請求や問い合わせなど直接には売上に結びつかないものがコンバージョンになることもあるのです。同じようにメルマガ登録や会員登録、無料サンプルの請求、お試しセットの申し込みなどもコンバージョンとなります。

また1つのサイトで「商品購入」と「無料サンプル申し込み」のように複数のコンバージョンを設定する場合もあるでしょう。

サイトの目的が商品の購入だった場合、サイトを訪れた人が100人、その中で商品購入した人が3人だった場合には、コンバージョン数は3件、コンバージョン率が3/100で3%ということになります。

このコンバージョンの数を増やすことが売上や利益をアップさせるために欠かすことができません。

そのためWebマーケティングにおいては、コンバージョンに注目する必要があるのです。特にWeb広告を出稿している場合には、広告費に見合った成果が出ているのかをチェックするためにもコンバージョンはとても重要になります。

例えば1クリック100円の広告で1%のコンバージョン率であれば、1件のコンバージョンを得るためには10000円の広告費が必要になるのです。

この1コンバージョンを得るためにかかったコストが顧客獲得コストで、CPA(Cost Per Acquisition)ということもあります。1件のコンバージョンでこのコストに見合う利益が見込めなければ、コンバージョンを上げるための施策が必要になってくるのです。

またコンバージョンには「直接コンバージョン」と「間接コンバージョン」とを分けて考える場合もあります。

例えば広告をクリックしてサイトを訪れた人がそのまま注文した場合には直接コンバージョン、その場では注文しなかったがしばらくしてからあらためてサイトを訪れて注文した場合には間接コンバージョンとなり、広告の費用対効果を正確に把握する場合などに区別して使用するものです。

コンバージョンはGoogle Analyticsなどのアクセス解析ツールやリスティング広告などを行っている場合には、その管理画面で把握することができます。資料請求や注文など目標とする成果をコンバージョンポイントとして設定することで、コンバージョンの件数やコンバージョンの割合を把握することが可能です。

正しくコンバージョンを把握して理解することが、売上や利益、広告の費用対効果を高めることにつながります。

コンバージョン率とは?

コンバージョン率とは

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サイトを訪れた人の中で、目的である成果が何件(または何人)あったのかを示すのがコンバージョン率です。コンバージョン数をこのように何件と何人とに分けて考える場合もあります。何件のコンバージョンがあったのかが総コンバージョン、何人のコンバージョンがあったのかをユニークコンバージョンというのです。同じ人が2回注文や申し込みをした場合には、総コンバージョンは2、ユニークコンバージョンは1ということになります。

詳細は後述しますが、注文件数を重視するのか、注文人数を重視するのかで、どちらで計算すべきかも違ってきますので注意が必要です。

コンバージョン率はサイトを訪れた人の反応や費用対効果を分析するうえでとても重要なものです。コンバージョン率はCVR(Conversion Rate)と表すこともあります。コンバージョン率は「コンバージョン数÷アクセス数」で求めることが可能です。

例えば商品購入をコンバージョンポイントとした場合、100人の人がサイトを訪れて内10人の人が商品を購入すれば10%ということになります。このコンバージョン率を上げることが売上や利益をアップさせるためにとても重要になるのです。

コンバージョン率はコンバージョンポイントがどんなものかによって大きく違ってきます。商品購入よりも無料の資料請求の方が、コンバージョン率が高くなるのは当然ですし、商品購入でも高額なものと低価格のものでは違ってくるでしょう。また同じ資料請求のコンバージョンポイントでも、住宅のカタログと家電製品のカタログではコンバージョン率は大きく違ってくるのです。

このように何をコンバージョンとするかによって、コンバージョン率を上げるための難易度も違ってきます。

無料の資料請求や会員登録などであれば、コンバージョン率を上げるための難易度はあまり高くありません。しかし高額な商品やターゲットとなる見込み客の数が少ない商品であれば、コンバージョン率を上げるための工夫も必要になってきます。

売上増や利益増を目指すにはコンバージョン率がどう変化するかを常にチェックすることが大切です。特にランディングページに手を加えた場合広告の内容を変えた場合などにはコンバージョン率の変化に注目しましょう。コンバージョン率が急に変化した場合には注意が必要になります。

なぜコンバージョン率が変わったのかを推測しながら、その理由を突き止めることが大事です。

競合他社の動きや広告の競合が激しくなってコンバージョン率に影響していることも考えられますし、商品やサービスに対するニーズが減っていることも考えられます。また商品やサービスによっては季節的な要因で変化することもあるのです。

常にコンバージョン率を意識しながらサイトや広告を見直すことが売上増や利益増につながります。

コンバージョンタグを設置してコンバージョン率を正確に把握しよう

コンバージョンタグを設置してコンバージョン率を正確に把握しよう

コンバージョン数やコンバージョン率を正確に把握するためには、指定されたコンバージョンタグを設置する必要があります。特にリスティング広告などのWeb広告を出稿する場合には、Web広告の効果を測定するためにもコンバージョンタグの設置は必須となるでしょう。コンバージョンタグを申し込み完了ページなどに設置することで、購入数、申込数、資料請求数などコンバージョンを測定することが可能になります。コンバージョンタグは管理するシステムによって指定されていますので、指定されたコンバージョンタグをサイト内に設置することが必要です。

GoogleアナリティクスやGoogle AdWords、Yahoo!プロモーション広告などのシステムがこのコンバージョンタグを読み込んで、何件のコンバージョンがあったのかを管理画面に表示するのです。

ここでは、Google AdWordsを例にコンバージョンタグの設置方法について紹介します。

コンバージョンの設定

Google AdWordsの管理画面で「運用ツール」の「コンバージョントラッキング」をクリック。表示されたコンバージョンアクションページの「+コンバージョン」をクリックして、コンバージョンの発生元で「ウェブサイト」を選択。

コンバージョン名に「購入」「申し込み」「資料請求」など任意の名前をつけます。「値」についてはコンバージョンの件数だけを測定するのであれば「値を設定しない」を選択。もしコンバージョンを金額換算する場合には、「売上計測あり」を選択してその金額も入力。

「カウント」については、総コンバージョンを計測したい場合は「すべて」、ユニークコンバージョンを計測したい場合は「1回」を選択。「計測期間」は広告をクリックしてからコンバージョンに至るまでの期間の設定です。

広告をクリックしてからこの期間を超えて注文や申し込みがあってもコンバージョンとしては計測されません。「カテゴリ」はランディングポイントの内容に合わせて「購入/販売」「お申し込み」「販売促進」など5種類の中から選択。

以上の設定が完了すると、コンバージョンアクションページに作成したコンバージョン名が表示されるようになります。

コンバージョンタグの貼り込み

表示されたコンバージョン名を選択して「コード」を選択するとコンバージョンタグが表示されます。このコンバージョンタグをコピーして、サイト内の申し込み完了ページなどに貼り込むことで、コンバージョンの計測が可能です。

コンバージョンがきちんと計測できるようになると、どのようなキーワードで検索して、どの広告をクリックしてコンバージョンにつながったのかも把握することができます。

コンバージョン率の平均は参考になるの?

コンバージョン率の平均は参考になるの?

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コンバージョンタグを貼り込んで導き出されたコンバージョン率を高いと判断すべきなのか、低いと判断すべきなのか迷ってしまいます。そうなると気になってくるのが平均値です。参考になるコンバージョン率の平均というものはあるのでしょうか。米国のmarketingsherpa.comの調査によれば各業種の平均コンバージョン率は、ECサイトで3%、製造業で4%などとなっています。

http://www.marketingsherpa.com/article/chart/average-website-conversion-rates-by

しかしこのような平均コンバージョン率を自社と比べるのは意味がないでしょう。これらの数字はただの調査結果でしかないのです。例えば同じ業種であっても1000円のものを売っているサイトと10000円のものを売っているサイトではコンバージョン率が違ってあたりまえです。

まして商品の購入以外に無料の会員登録や無料サンプルをコンバージョンポイントとしている場合には、コンバージョン率は大きく違ってきます。まったく同一の条件であればコンバージョン率を比較することもできますが、そうでない場合には意味のない比較となってしまうでしょう。

ですから他社や業界のコンバージョン率を気にするよりも、コンバージョンを費用対効果で判断することが重要です。そのためには1コンバージョンがどれぐらいの利益につながるのかに注目しましょう。

ECショップであれば、1コンバージョンあたりの利益はすぐに算出できます。またBtoBビジネスのようにコンバージョンポイントが無料の資料請求のような場合、その時点では利益は発生しませんが、その後のフォローの仕方によっては大きな利益につながるのです。このような場合でも1件のコンバージョンがどれぐらいの利益につながるのかをしっかりと把握しましょう。

そのうえで現在のコンバージョン率を算出して、利益を増やすための目標コンバージョン率を設定することが重要です。Web広告などを使ってサイトに集客できても、コンバージョン率を上げることができなければ、売上増や利益増を期待することはできません。

広告予算を増やせばアクセスする人も増えてコンバージョン数は増えますが、コンバージョン率が変わらなければコストが増えた分利益が圧迫されるなどということもあるのです。コンバージョン率が上がれば、アクセス数が変わらなくても売上や利益をアップさせることができます。

例えばコンバージョン率が1%のネットショップがあったとします。このコンバージョン率が1.5%になれば売上は1.5倍、2%になれば売上は2倍になるのです。ですから、コンバージョン率をより高めるために力を注ぐことがとても重要になってきます。

コンバージョン率の正しい計算方法

コンバージョンの正しい計測方法

コンバージョン率はサイトでの注文数や申込数などの割合を表す重要な指標です。ですからできるだけ正確なコンバージョン率を算出することが重要になります。コンバージョン率は「コンバージョン数÷アクセス数(または広告のクリック数)」の計算式で求めることが可能です。

例えばサイトのアクセス数が1000セッション、申し込み数が20件の場合には「20÷1000」で2%となります。また広告のクリック数が500、申込数が5件の場合は「5÷500」で1%のコンバージョン率となるのです。

コンバージョン率を求める際には、このようにアクセス数で割る場合と広告クリック数で割る場合があります。広告の費用対効果をチェックする場合には広告クリック数で、サイト全体の反応を見るためにはアクセス数で割るのがよいでしょう。

特に広告の費用対効果を見る場合には、1コンバージョンを得るのにどれだけの費用がかかったのか、顧客獲得コストであるCPAに注目することも大切です。上記のように広告のクリック数が500で申込数が5件の場合に、1クリックが100円であれば「500クリック×100円÷5件の注文」でCPAは10000円ということになります。もし1000円の利益を上げるために10000円のCPAを使っていたのであれば、とんでもないことになってしまうでしょう。

またユニークコンバージョンと総コンバージョンのどちらに注目するかで、求められるコンバージョン率が違ってきます。ユニークコンバージョンはコンバージョンに至った人の人数を計測するものです。

例えば広告を1回クリックした人が2回注文した場合、ユニークコンバージョンは1、総コンバージョンは2ということになります。ユニークコンバージョンに注目すべきか、総コンバージョンに注目すべきかはコンバージョンポイントの種類によっても変わってくるのです。

コンバージョンポイントが無料の資料請求のような場合には、同じ人が2回3回と資料を請求しても売上や利益につながる成約は1回のみです。このような場合には費用対効果を判断するためにも、回数よりも人数を指標としたほうがより正確な判断ができることになります。

ですから回数よりも人数を重視してユニークコンバージョンを指標とするのがよいでしょう。逆にECショップのようにコンバージョンごとに利益が発生する場合には、総コンバージョンを指標とするのがおすすめです。

自社のコンバージョンポイントの性質を踏まえながら、ユニークコンバージョンと総コンバージョンのどちらに注目するのかを決めましょう。今週のコンバージョン率は、今月のコンバージョン率はと常にコンバージョン率を監視することが売上や利益につながるサイトにするためには、とても重要です。

そのうえでコンバージョン率に変化があった場合には、なぜ上がったのか(下がったのか)をチェックすることでコンバージョン率を上げるための改善策も見えてきます。

コンバージョン率を上げるためのポイントは?

コンバージョン率を上げるためのポイントは?

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コンバージョン率を上げることは売上や利益を増やすだけでなく、顧客獲得コストを大きく下げることにもつながります。CPAを半分にできれば、同じ広告予算でも2倍の売上を上げられることになるのです。コンバージョン率を上げるためには様々な方法がありますが、主に次の方法で改善をするのがよいでしょう。

ランディングページの見直し

ランディングページを見直すことで、コンバージョン率が大きく変わることがあります。注文ボタンや申し込みボタンは分かりやすいか、お客様が注文や申し込みがしたくなる内容になっているかを見直してみましょう。

会社や商品、サービスに対する信頼性を高める

注文や申し込みをする際には不安がつきまとうものです。その不安を払拭するためにも実績やお客様の声、事例などを掲載して、信頼に足る会社や商品、サービスであることをアピールしましょう。

分かりやすく説明する

必要であれば動画も使って、商品やサービスの使い方や効果をていねいに分かりやすく説明しましょう。より購入後の姿をイメージしやすくなるので、コンバージョン率を上げる効果が期待できます。

希少性や緊急性をアピール

他にはない商品やサービスであること、期間限定であることなど、他社ではなく自社に、そのうちではなく今申し込むべき理由をアピールしましょう。

サイト内の導線の見直し

トップページからランディングページまでうまく誘導できているかチェックしてみましょう。導線を見直すことで直帰率や離脱率を下げることにもつながるのです。

入力フォームの最適化

フォームへの入力がお客様にとって面倒な作業になっていませんでしょうか。フォームの入力項目を減らしたり、入力しやすくしたりすることでコンバージョン率が大幅にアップすることもあります。

広告文やキーワードの見直し

広告文やキーワードが注文、申し込みしてほしい人に響くものになっていますでしょうか。キーワードや広告分とサイトにギャップがあると商品やサービスに興味のない人のクリックも増えてコンバージョン率は上がりにくくなります。

どのような改善をするにもお客様目線で考えることが大切になります。そのためにもスタッフや友人、お客様にサイトや広告を見てもらい、分かりにくいところはないか、入力しにくいところはないかなどをチェックするのが効果的です。

コンバージョン率を上げるための施策を行った後は、特にコンバージョン率の変化に注目しなければなりません。改善策を行ったことによって、コンバージョン率がどう変わったのか分析することで次に打つ手が見えてくるのです。

この改善、チェック、更なる改善のプラン・ドゥー・チェックを繰り返すことでコンバージョン率をどんどん高めることも可能になります。

ecサイトのコンバージョン率アップのポイント

ecサイトのコンバージョン率アップのポイント

 

ecサイトではコンバージョン率が売上に直結しますので特に重要になってきます。Web広告などを使ってサイトの訪問者を増やしても、商品を購入してもらえなければ意味のないものになってしまうでしょう。

そのためコンバージョン率をどうやって上げるのかがecサイトにとっては命題となってくるのです。ecサイトのコンバージョン率を上げるためには前述のコンバージョン率を上げるためのポイントの他にecサイトならではの方法が考えられます。

商品のイメージ画像を増やす

単純な商品の写真だけでなく、様々な角度から撮影した写真、実際に使っている写真や身に付けている写真を掲載することで、お客様が商品購入後の姿をイメージしやすくなります。実際に商品を使っている姿をイメージしてもらうことがコンバージョン率アップにつながるのです。

商品の購入ボタンを複数箇所に設置する

ていねいに商品説明をしようとすると、どうしてもページの情報量は増えて縦長になってしまいます。お客様の中には、すぐに注文したい人もいれば、じっくり商品説明を読んでから注文したい人もいるでしょう。ですから注文ボタンは、ページの上、真ん中、下など複数箇所に目立つように設置しましょう。

電話での問い合わせに対応

商品の内容や使い方に疑問を持った場合、お客様によってはメールで問い合わせするのが面倒で負担になることがあります。ネットだけでなく電話でも注文や問い合わせを受け付けるようにするとコンバージョン率アップにつながるのです。

送料無料をアピールする

お客様にとって送料は大きな負担となります。他店が送料無料であれば、そちらで購入してしまうかもしれません。「○○円以上のお買上げで送料無料」とすることでコンバージョン率アップが期待できます。

決済方法を増やす

決済方法もお客様がecサイトを選ぶための要因となります。代金引換はもちろんのことクレジットカード決済やコンビニ払いなど様々なお客様の要望に応えられるようにたくさんの決済方法を提供することがコンバージョン率アップにつながるのです。

返品や返金保証をアピール

商品の現物を手にとることができないecサイトで商品を購入する場合、お客様には「届いた商品がイメージと違っていたらどうしよう」という不安があります。返品や返金保証をアピールして、この不安を取り除いてあげることでコンバージョン率アップが期待できるでしょう。

ギフトにも対応する

自分用ではなくプレゼント用としてecサイトで商品を購入するケースも考えられます。母の日や父の日、誕生日プレゼントなどプレゼント用品としてアピールする機会はたくさんあるのです。ギフト用の包装やメッセージカードにも対応可能であることをアピールしましょう。

ecサイトにとってコンバージョンは注文そのものですので、常に上記の改善策を施しながらコンバージョン率アップを目指しましょう。

コンバージョン率の目安はあるの?

コンバージョン率の目安

コンバージョン率の平均値は参考にならないと前述しましたが、自社のサイトが目安とすべきコンバージョン率はあるのでしょうか。コンバージョン率は業種や商品の価格、何をコンバージョンポイントにするかによって大きく違ってきますが、リスティング広告を行っている場合は0.5~2%が一つの目安といわれています。

逆にこれよりもコンバージョン率が下がってしまうと、広告もコスト倒れになってしまうのです。そのため業種にもよりますが、最初は1%程度をコンバージョン率の目安とするのがよいでしょう。

ecサイトの場合には、よほど高額な商品、販売機会の少ない商品でない限りは1%を目安として差し支えないでしょう。また無料の資料請求や無料サンプルであれば、10%程度を目安とするのがおすすめです。

ただし業種や何をコンバージョンポイントにするかによって目安とすべきコンバージョン率は変わってきますので、この数字よりも低いからといってがっかりする必要はありませんし、高いからといって何もしなくてもよいというわけではありません。目安の数字をベンチマークとしながらも、前述した方法などで少しでもコンバージョン率が上がるように改善していくことが重要です。

コンバージョン率はたった0.1%変わっただけでも売上や利益に大きく影響します。特にecサイトの場合は、コンバージョン=売上ですのでその影響はとても大きなものになるのです。

またコンバージョン率が上がれば顧客獲得コストが下がることになりますので、同じ広告予算でもより大きな売上が望めることにもなります。Web広告の費用対効果やサイトの貢献度合いを管理するためにも、常にコンバージョン率の変化には注意しましょう。

サイトに改善を施しても思ったようにコンバージョン率が上がらない場合には、サイトそのものよりも集まっているお客様に問題があることもあります。商品やサービスに興味のない人、商品を購入する意思がまったくない人をいくらサイトに誘導してもコンバージョンにはつながりません。

Web広告を出稿している場合には、このような人ばかり集めていないか広告の内容やキーワードも見直してみましょう。例えば「ダイエット」のキーワードよりも「ダイエットサプリ通販」の方が、アクセス数は減りますが、購入につながる人を集めやすくなります。ニーズ・ウォンツの高い見込み客をうまく集めることがコンバージョン率アップにつながるのです。

また既存客へのフォローや資料請求者へのセールスの方法などを工夫することによってもコンバージョン率を上げることが可能です。特にリピート客を増やすことができれば、顧客獲得コストを大きく下げてコンバージョン率を大幅アップすることも可能になります。

サイトの内容やWeb広告だけでなく、既存客や見込み客と接触するタイミングや内容についても見直すことが重要です。

プラン・ドゥー・チェックがコンバージョン率アップのポイント

コンバージョン率の目安はあるの?

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サイトでの売上や利益を増やすためには、コンバージョンを正しく理解し、正確なコンバージョン率を導き出すことが大切になります。そのうえでコンバージョン率をアップさせる施策を行っていくことが重要なのです。

コンバージョン率は○%だから合格ということはありません。現在のコンバージョン率よりも0.1%でも高くなるように、改善のための施策を継続して行うことが重要です。コンバージョン率を上げる施策を行ったら必ずコンバージョンの変化をチェックしましょう。

このプラン・ドゥー・チェックを繰り返すことがコンバージョン率を高めて売上や利益を増やすことにつながります。

当社では、コンバージョン率を上げるなど集客に課題を持たれている方向けにメールマガジン等で情報を提供しています。ぜひご登録ください。

松本剛徹

松本剛徹

株式会社リアルネットホールディングス 代表取締役 株式会社リアルネット 代表取締役 一般社団法人日本スマートフォンマーケティング協会 代表理事 スマートフォンマーケティングにより300社以上の企業の売上を上げてきた実績を持つ。また、自社で通信販売事業を展開し、初年度から5億円を売り上げも達成。

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ランディングページからお客様が商品を購入したり、申し込みを行ったりする際に最大の壁になるのがエントリーフォーム。

なんとエントリーフォームでの離脱率は50%にも60%にも上ると言われています。

せっかくランディングページで購入を決めたお客様を逃さないために、エントリーフォームで行っておくべき最適化を5つのポイントをまとめました。

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